Этот тренинг не о том, «что сказать», чтобы клиент, не глядя, подписал договор (мы не знаем такого волшебного слова). Но этот тренинг о том, «как спросить», чтобы клиент ответил: «Мне нужен Ваш товар/услуга».
Этот тренинг не дает готовых рецептов и шаблонных решений. Но этот тренинг формирует образ мыслей успешного переговорщика. И вместе с тем «на выходе» у каждого участника будет прописан дословный (!) алгоритм ведения переговоров конкретно для своего (а не абстрактного) продукта с учетом всех особенностей и «специфики», конкретно со своими клиентами.
Этот тренинг не перенасыщен информацией о том, «как надо» или «как правильно» (тогда это семинар или лекция, и про такие тренинги говорят, что их «читают»). Но этот тренинг — в буквальном смысле тренировка и «натаскивание»: за 2 дня участники выполняют порядка 50 (!) упражнений, а приобретённые умения могут применить в своей повседневной практике уже на следующий день.
Для кого этот тренинг?
Тренинг будет полезен сотрудникам компаний, которые ведут переговоры о сотрудничестве в области:
- оптовых продаж товаров (продовольственных и непродовольственных);
- сложных продаж дорогого товара или производственного оборудования;
- продажи и предоставления услуг любой сложности.
По алгоритмам, которые передаются на тренинге, работают менеджеры по продажам из таких сфер бизнеса, как: оптовая продажа продуктов FMCG, ветпрепаратов, реализация промышленного и мелкосерийного высокотехнологичного оборудования (заводские станки, промышленные обогреватели, оборудование для синтеза озона и проч.), реализация промышленного сырья, производство и сбыт изделий для создания кабельных трасс, кровельные материалы, реклама (бизнес-порталы, журналы, радио), услуги по обучению, web-дизайн, разработка программного обеспечения, полиграфия, услуги аутсорсингового контакт-центра и др.
Цель тренинга:
Тренинг формирует у участников умение грамотно вести деловые переговоры с «высокой ставкой», когда в процесс принятия решения вовлечено несколько человек, а сами переговоры подразумевают серию встреч и согласований, — так, чтобы клиент «сам» становился инициатором заказа.
1. Предпосылки успешных переговоров
Критерии и мотивы, по которым Ваш клиент принимает решение о сотрудничестве.
Проблемы клиента — ядро любой «крупной» продажи. А какие проблемы у Ваших клиентов?
2. Начало встречи
Структура и последовательность проведения встречи.
Схема представления и знакомства.
Как получить разрешение задавать вопросы и перейти к сбору информации о клиенте.
3. Сбор информации. Формирование у клиента потребности в Вашем товаре / услуге
О чем обязательно нужно спрашивать и знать, чтобы сформировать заинтересованность и достаточную ценность Вашего предложения в глазах клиента.
Поиск «узких мест» в работе клиента с другими организациями как возможность для начала сотрудничества.
Как в процессе выявления потребностей находить персональные аргументы для каждого конкретного клиента.
Как с помощью «правильных» вопросов сконцентрировать клиента на полезности и желательности решения его задачи именно с помощью Вашего товара / услуги.
Как формировать и развивать потребности клиента, когда он не понимает «Зачем это надо», «Что мне это даст» или считает, что «Оно того не стоит», «Это слишком дорого» или «Да я лучше за такие деньги…» и т.д.
Нейтрализация сомнений и профилактика возможных возражений ещё до их появления.
4. Предложение решения, демонстрация возможностей товара / услуги
Как и когда предлагать клиенту товар и/или сотрудничество.
Как с учетом полученной в процессе переговоров информации сформировать оптимальное предложение, которое подойдёт для решения задач клиента.
Как выбрать из набора свойств и преимуществ товара / услуги такие, которые «наверняка» убедят клиента.
«Язык последствий» как способ убеждения клиента.
Как перевести потребности клиента в желание и намерение действовать.
5. Завершение встречи. Получение обязательства от клиента
Как и когда заканчивать встречу.
Как правильно резюмировать итоги встречи и согласовывать дальнейшие действия.
Как «мягко» взять у клиента обязательство и/или «разрешение» для следующего этапа переговоров.
Как определить, что встреча прошла успешно.
В результате участники научатся:
Формировать у клиентов потребность в Вашем товаре / услуге.
Выявлять оптимальные условия, при которых клиент будет готов начать сотрудничество.
Проводить переговоры с заказчиком таким образом, чтобы он сам помогал убеждать себя и продвигать ход переговоров вперед.
Получать минимум сомнений от клиента в целесообразности решения его задач с помощью предлагаемого товара / услуги.
При выполнении прежнего объема работы получать больше (и чаще) заинтересованности от заказчиков.
Завязывать с клиентами прочные деловые отношения.
Все участники получают рабочие тетради с изложением теоретической части тренинга и подробных алгоритмов работы с клиентами (полный конспект тренинга для 2-х дней составляет порядка 40 страниц), комплект канцтоваров. Также на тренинге участники могут предложить к разбору ситуации из своей повседневной практики и получить экспресс-консультацию, которая будет содержать в себе конкретные, простые и понятные рекомендации.
Длительность тренинга: 2 дня по 7-8 часов (включая обеденный перерыв 60 минут и 2 кофе-паузы по 15 минут).
Количество участников: до 15 человек.
Отзывы об этом тренинге:
«Предмет преподавания приятно удивил. Все техники достаточно универсальны и применимы к нашей специфике. После тренинга намерен применять схему общения с клиентом, особенно аспект анализа проблем» (Александр, менеджер отдела продаж, г. Киев)
«Для человека, который не занимался продажами, считаю, что тема тренинга раскрыта глубоко. Все методы и техники, предложенные на тренинге, применимы и практичны в работе. Метод и стиль ведения тренинга эффективен, т.к. позволяет закреплять теоретический материал практическими упражнениями» (Александр, менеджер по маркетингу, г. Харьков)
«Этот тренинг для меня — систематизация и структуризация разрозненных данных, наблюдений. В первую очередь буду внедрять наводящие и усугубляющие вопросы» (Сергей, директор, г. Киев)
«Четкое структурирование темы позволяет выявить ошибки (проблемные места) в моем процессе ведения переговоров. Спасибо за: «Нет правильных или неправильных ответов» и «Проблема — это то, что клиент считает проблемой» (Игорь, начальник группы, г. Харьков)
«Я поняла необходимость подготовки и тщательной проработки модели переговоров, которые предполагаются. Практика — залог успеха! В первую очередь буду внедрять отработку всех видов вопросов» (Анна, менеджер, г. Харьков)
«Из тренинга вынес правило — подводить клиента к покупке препаратов методом вопросов» (Валентин, начальник отдела маркетинга и сбыта, г. Харьков)
«На тренинге осознала необходимость соблюдения структуры в ведении переговоров, разграничения различных видов вопросов, поняла, как правильная расстановка вопросов и акцентов может привести к успеху» (Ольга, менеджер-маркетолог, г. Харьков)
«На мой взгляд, тема тренинга была раскрыта полностью и достаточно ясно и понятно. Все было важно и ценно. Тренер компетентен на 100%, и выбранный метод способствовал эффективному обучению (легкие и очень легкие задания)» (Роман, маркетолог, г. Харьков)
«Предложенные методики и техники применимы каждый день, полезно было узнать о возможности воздействовать на принятие решения клиентом, способах убеждения и побуждения. Тренинг проведен очень просто и понятно» (Алексей, менеджер отдела продаж, г. Харьков)
«Тема тренинга была раскрыта глубоко, мне понравилось. Все предложенные техники буду применять в работе. В первую очередь буду внедрять усугубляющие вопросы» (Андрей, руководитель офиса продаж, г. Харьков)
«Всё понравилось. Практически всё, о чём говорилось, применимо на практике. Для себя вынес новые методы общения с клиентом, нахождение нужных моментов в продажах. Применять буду усугубляющие и наводящие вопросы» (Денис, менеджер отдела продаж, г. Харьков)
«Тема раскрыта довольно глубоко, чтобы продавцы могли понять систему переговоров с клиентом. Методы и техники, предложенные на тренинге, применимы в повседневной практике на все 100%. Для себя вынес, что любая беседа с клиентом и переговоры должны иметь систему, и что к любым переговорам нужно готовиться. В первую очередь после тренинга буду требовать от продавцов систему переговоров. Тренер компетентен». (Евгений, директор, г. Рига)
«Тема раскрыта очень глубоко. Предложенные тренером техники применимы в каждодневной работе на 100%. Самое полезное для меня – это понимание, что все имеет цель, и все можно структурировать. Буду теперь применять СПИН-продажи в своей работе. Тренер очень компетентен: 10 из 10». (Алексей, коммерческий директор, г. Рига)
«Тема была раскрыта глубоко, с разных сторон, было много примеров, которые можно применить на практике. Многие из методов, приведенных на семинаре, можно применить не только в профессиональной деятельности, а также и в повседневной жизни. В первую очередь хочу внедрить в свою работу структуру ведения переговоров. Тренер показался очень компетентным в сфере продаж и ведения переговоров. Оксана приводила много интересных и запоминающихся примеров из своей личной практики. Лично мне всегда запоминаются жизненные примеры, которые, в свою очередь, помогают запомнить тему семинара / тренинга. Все супер!» (Александр, менеджер по проектам, г. Рига)
«Очень интересно и развернуто раскрыт каждый шаг общения с клиентом. Несомненно, полученная информация может быть применима ко многим клиентам в ходе моей работы. Из этого тренинга вынес, что правильно составленная цепочка общения с клиентом позволит добиться больших результатов. В первую очередь хочу применить категорию усугубляющих вопросов. Компетентность тренера ни на минуту не вызвала сомнения». (Андрей, торговый представитель, г. Рига)
Обзоры